印刷営業の仕事は、新しい提案や新規開拓する場面に時々直面します。しかし、そのたびに「大きな挑戦だ」「失敗したらどうしよう」と身構える必要はありません。ある言葉に、こうあります。「荒海に飛び込むのではなく、雨の日に自転車に乗るくらいの気持ちでやってみる」。大事なのは、完璧な準備や勇ましい決意ではなく、…

ウォルト・ディズニーは言った。 「手工芸の職人というのは総じて手先の不器用な人間の方がのちのち立派になる。不器用な人間ほど一生懸命になって、地道に努力するからなのだ。」と。 印刷営業も同じ。器用にこなす人より、不器用でも一つひとつの仕事に真正面から向き合う人が、最後に信頼を勝ち取る。営業とは、口がう…

印刷業界はいま「天地否」の局面にある。だが、その中にこそ「地天泰」への転換の芽がある。旧来のやり方が通じない今だからこそ、新しい価値提案が生まれる。つまり、閉塞を恐れるのではなく、閉塞を打開のサインとして読み取る者が、次の泰をつくる。まさにこの思想が、「傾かない安泰はなく、打開できない閉塞はない」と…

孔子は言った。「過ちを改めざる、これを過ちという」。 営業をしていれば、顧客に叱られたり、上司からミスを指摘されることもある。時に印刷会社の営業は、軽く扱われてしまうこともある。しかし、失敗や侮蔑を恐れていては前に進めない。大切なのは、そこで何を学び、次にどう変わるかだ。同じ失敗を繰り返す営業は信用…

「勇気を奮い起こすものは恐怖心である。恐怖心がないまま行くのは蛮勇です。（中略）恐怖心を片手に抱えたまま、１歩踏み出すのです」――竹村亜希子。 営業の現場に恐怖はつきものだ。断られる恐れ、新しい提案を拒まれる不安、売上を落とすかもしれないという恐怖。特に市場が縮小する中で生存競争を繰り広げる印刷営業…

「優勝することが目標ではなく、優勝するのにふさわしいチームになることを目標にすべきだ」というのは柔道の金メダリスト、山下泰裕氏の言葉。印刷営業も同じ。チラシやパンフレットを売ることをゴールにしてしまえば、価格勝負に巻き込まれるだけ。我々がめざすべき営業は、印刷物を通じて顧客の集客や売上につながる提案…

「１人では何もできない。しかし１人が動かなかったら何もできない。」印刷の仕事はまさにこの言葉の通り。製造もデザインも配送も、一人では完結しない。だが営業が最初の一歩を踏み出さなければ、何も始まらない。お客様の課題をつかみ、社内に持ち帰り、仲間と力を合わせて形にする。全員の力がそろってこそ価値が生まれ…

印刷の営業は、提案内容も大事だが、相手の記憶にどう残るかがもっと重要だ。そのために、自分だけの「商談ルール」をひとつ決めておくといい。 たとえば―― 「笑顔で始め、笑顔で終わる」 「相手の言葉を3回以上メモする」 「印刷物を『使った先の姿』まで想像して話す」「相手の会社の掲示物をひとつ褒める」など。…

本田宗一郎氏は言った。「正しい思想を持たない人間が知識をもっても、技術を持っても、金を持っても百害しかない」と。印刷の知識がある、提案力もある。けれど、「お客様のために」という軸がない営業は、いつのまにか「売ること」だけが目的になり、信頼を失う。ときどき、自分の営業スタンスを見直してみよう。あなたの…

『ディスカッションの場で一番偉いのは、「もっとも顧客のためになる意見を出した者」である』と言ったのは藤巻幸夫氏である。これは、印刷営業にも通じる本質だと思う。年次や立場に関係なく、顧客にとって本当に役立つ視点を出せるかが問われている。自社の都合ではなく、相手の立場で考え抜いた提案こそが信頼を生み、選…