新規顧客獲得のためのステップは、①見込み客発見・接触→②見込み客を継続フォロー→③提案・見積もり→④受注となる。多くの印刷営業マンは②をやっていない。見込み客への継続フォローとは、見込み客にとって有益な情報等を提供し続けること。今は売上にならない見込み客に継続的に接触し続けられる人が、将来の売上を獲…

リスキリングという言葉がDXとともに注目され、産業界では、「DXに必要なデジタルスキルを『学び直せ』」、という文脈でよく使われる。もちろんこれは重要であるが、印刷営業パーソンはまずマーケティングを学び直すべきではないか。そうすればデジタルスキルが何倍も生き、真のDXが成し遂げられるだろう。 &nbs…

お客様のお客様は誰なのか？どんな会社なのか？を印刷営業パーソンは知らなければならない。そしてその人、その会社はどんなニーズを持っているのか。それについてお客様と話せる営業パーソンしか生き残れないと肝に命じ、日々、研究しよう。   ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REBORN 印刷会社」～…

印刷会社は営業パーソンをコンサルタント化しなければいけない。つまり、「顧客から印刷物を受注してくる」というパラダイムから、「顧客の夢を実現するお手伝い」というパラダイムにシフトしなければ、生き残りは難しくなる。このことをまず理解して欲しい。     ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REB…

印刷営業パーソンは顧客の３Cを把握しなければならない。３CとはCompany（自社の強みと弱み）、Customer（顧客）、Competitor（競争相手）のこと。これら顧客の３Cを把握したうえで、顧客の話を聞けば、あなたが提案すべきことは自ずと分かるはず。もちろん顧客の３Cを把握する前に、自社の３…

お客様のお客様のお客様・・・は何を求めているのか？何に困っているのか？何をすれば喜ぶのか？これを考えて行動すれば、必ずうまくいく。多くの営業マンはこれを考えていないから、お客様からの信用・信頼を失っている。     ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REBORN 印刷会社」～印刷会社が生ま…

商品の価値には機能的価値と意味的価値の２つがある。機能的価値とは、印刷物で言えば、「きちんと情報が伝わる」「紙の厚さや大きさがちょうどいい」など「役に立つかどうか」のことである。一方、意味的価値とは、もっと感覚的なことで、その印刷物が役立つかどうかよりも、「なぜかわからないが、あなたの会社から買いた…

トヨタが新車の紙パンフレットを廃止するらしい。それを聞いてあなたはどう考えるか？やっぱり紙はダメだ、と暗くなるか。それとも別の発想で前に進むか。印刷市場は縮小しているが、顧客の悩みや課題は縮小していない。そこにあなたがやるべきことがある。       ◎好評の印刷会社向け経営ヒン…

売れない印刷営業は、印刷需要が減少し市場が縮小していくことを嘆き、恐れ、思考を停止している。売れる印刷営業は、顧客と一緒に顧客の戦略を考え、その中で印刷会社として、自分ができることを想像し、構想し、行動している。この差は計り知れないほど大きい。     ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「R…

紙に印刷をする需要は減っていくが、それならば、【他社のシェアを奪いに行く】か、【新しいことを始める】しか道はない。あなたどちらを選択するか？あるいは両方やるか？どちらもしないならば、業界とともにあなたも衰退するしかない。       ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REBORN 印刷会社…