ナイ先生のメッセージから学ぶ 「ソフトパワー」という言葉を広めたハーバード大学のジョセフ・ナイ教授が、5月6日に亡くなられたというニュースがありました。 ナイ教授は、アメリカ外交を長くけん引してきた方で、日本にも深い理解を示していた「知日派」として知られています。 さて、この「ソフトパワー」とは何か…

コンサル型は、お客様の目標を共有する お客様から依頼されたことを、ただこなすだけという「下請け型」の仕事の仕方では、この先ジリ貧になっていきます。下請け型ではこちらに主導権がないため、納期も価格もお客様の意向に振り回されます。 こういうことを言うと、「お客様第一主義で何が悪い」と怒られるのですが、お…

貴社の営業マンは疲弊している 自社の社員はいい人ばかりだけど、今一つやる気が感じられない、と嘆く印刷会社の経営者に時々出会います。 印刷会社の社員のモチベーションを高めるためにはどうすればいいでしょうか？ 印刷会社の営業マンの場合、とにかく短納期の無理な仕事を顧客から強要される場合が多く、その対応に…

印刷会社の業績の行方を握る重要な要素が営業パーソンです。仕事をこなすだけでなく、仕事を生み出すことができる営業パーソンをどう育てていくのか。今いる営業パーソンをいかに「リボーン」させるのか。これは非常に重要な問題です。 御用聞き営業のメリット 印刷会社の営業パーソンは、移動時間が長く、お客様と商談し…

マネジメントとはいったい何だ？ マネジメント（ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）とは、「経営」とか「管理」と訳されます。ｍａｎａｇｅという動詞からきている名詞ですが、ｍａｎａｇｅとは「経営する」、「管理する」という意味の他に、「運転する」とか「操縦する」、あるいは「何とかやり遂げる」「どうにかやっていく」という…

以前に比べて印刷の需要は減りつづけていることはもうわかってます。しかしこのまま印刷市場は縮んで無くなるのか、それともどこかで下げ止まるのか、それは誰にも分かりません。誤解を恐れず言うならば、もはやどちらでもいいのかもしれません。それよりも重要なことは、「あなたの会社が今後も生き残り、発展していけるの…

お客さまと仲良くなる（親和力を磨く） 　営業マンにとって重要なことは話すことではありません。まずはしっかり聞くことです。しっかり聞くと、お客様は「きちんと話を聞いてくれる人だ」という信頼感を少し持つようになります。これは、人間が持つ「自分のことを大事にしてほしい」という「自己重要感」を満たすことがで…

クロージングの決め文句 日々、お客様ファーストでスピード感を持って対応していると、少なくとも一生懸命さは伝わります。 一生懸命な人だという評価を得た営業マンは、商談や見積もりの機会も増えてくるでしょう。 大小さまざまな案件が投げかけられると思いますが、小さい仕事こそ丁寧かつ迅速に対応すべきです。あな…

見込型か、受注型か ビジネスモデルの基本的な型として「見込み生産型」と「受注生産型」があります。見込み生産型は、「こういう商品であれば売れるはず」という判断のもと、あらかじめ需要を予測して生産し、在庫を持ちながら販売する方法です。 一方受注生産型は、顧客からの依頼を受け、仕様と見積金額に合意した上で…

営業パーソンのモチベーション（やる気）の高低で、会社の業績に違いが出ることは明白です。では、どうすれば、モチベーションを上げることができるのでしょうか。それは可能なのでしょうか？ このテーマだけで星の数ほど書籍が出ていますし、色んな議論がされています。そもそも「やる気」の問題は人類史上、ずっと議論さ…