既存顧客を重要度を基準にABCに分けてみよう。何をもって重要とみなすかは貴社次第だが、粗利率と仕事の埋蔵量などになるだろう。次に営業パーソンを優秀な順にABCに並べよう。全員が重要な戦力であるとみなしたい気持ちを抑えて、ここは冷徹に、客観的にやってみよう。ポイントは、重要なA分類の顧客を、優秀なA分…

コロナだから客先訪問できない、商談ができない、とあきらめていないだろうか。コロナ禍だからこそ、お客様は困っていることがあるはず。自分たちが困っていることは、お客様も同じように困っているかもしれない。それを聞いて、共有するだけでも、営業パーソンの価値になる。そこから何ができるかを考えることから仕事は始…

営業パーソンのお尻をたたいて発破をかけることしか「戦略」がない印刷会社の経営者は考えを改めるべき。今後、この会社をどの方向に進め、どういう武器を使って、どう戦うかについて、営業パーソンに丸投げしてはいけない。自分で考えるのだ。このこと以上に経営者にとって重要な仕事はない。他のすべての予定をキャンセル…

お客様に何かを提案したのは直近でいつだったか、振り返ってみよう。1か月以上誰にも何も提案していないならば、あなたの印象は「ゼロ」に近づいているかもしれない。提案するのにかしこまった提案書はいらない。口頭でいいので、あなたのアイデアを提案してみよう。その積み重ねが未来を変える。   ■印刷会…

印刷市場は縮小しているし、今後も縮小するでしょう。だからあなたはどうするのか？他の業界へ転じるのか（そこはそこできっとレッドオーシャンだ）、それともここで踏ん張って、自分を磨き、会社を磨き、困難を乗り越えた先で輝く人になるのか。自分次第。     ■印刷会社を強くする社員研修　→…

営業マンで伸びる人と伸びない人の差は一つ。伸びる人は自分の力を知っている人。つまり、自分を正当に評価できる人。そのうえで、何をすべきかを判断し、行動に移せる素直さ・率直さをもつこと。今、自分の実力はどんなものか。謙虚に振り返ってみよう。今日すべきことが見えるはず。     ■印刷…

コロナを機にいろいろな方面でやり方や行動様式（パラダイム）が変わろうとしている。印刷ビジネスにおいてもしかり。その方向性を見極めながら、自分たちの進むべき道を見つけなければならない。そのためにやるべきことはひとつ。しっかり顧客とコミュニケーションを取り、顧客が何を考え、どこに行こうとしているかを理解…

目的地に行くために何よりも重要な第一の条件は、地図が正確だということである。―スティーブン・R・コヴィ。地図が不正確であれば、どんな早く走ろうと、どんなにコツコツ積み重ねようと、間違った場所に早く確実についてしまうだけ。今持っている自分の地図は正確か？そもそも、地図を持っているか？   &…

営業の基本は先回り。お客様に言われる前にこちらから先手を打っていかなければならない。「あの件、どうなった？」とお客様に言われたら、負け。そのためには、常に顧客視点に立って仕事を考え、実行する必要がある。これこそがマーケティング思考の第一歩である。       ■印刷会社…

お客さまは提案を待っている。提案しない会社、提案しない営業パーソンは淘汰される。提案提案提案。何か提案できることはないか。常にアンテナを張っておこう。 ■印刷会社を強くする社員研修　→　https://insatsu-lab.com/2019/11/05/kensyumenu/ 印刷会社の営業マンの…