営業マンとして、そして「印刷営業マン」としてのスキルを身に着けていることは、当然に求められる。加えて重要なのはあなたのセンスだ。スキルではくくれない、あなたならではのセンスだ。そのセンスを磨く努力をしているか。お客様は、センスを求めている。

印刷営業のプロである前に、コミュニケーションのプロであらねばならない。コミュニケーションのプロとは、相手が言いたいことをしっかりと聞き、受け止め、質問し、こちらの意見を正確に伝える技術を持つ人のことである。コミュニケーションができない営業マンは、何かにどれだけ詳しくても、宝の持ち腐れになる。

どんな時代も、困難を乗り越えていく人は、消極的な気持ちを捨て、積極的な気持ちを持って物事に取り組み続ける人である。どんな業種、職業でも同じ。もちろん印刷業でも。積極的な気持ちを持って、今日、顧客の話を聞いてこよう。そこにヒントが隠されている。

ライバルが衰退・廃業していく中で持ちこたえて生き残ると、行き場を失った顧客からの依頼が増える。これを残存者利益という。ただ、残存者利益を享受できるまで生き延びるためには、新しいことにチャレンジすることは必須だ。今まで通りのことを惰性でやっていて生き残れるほど甘い世界ではない。

集中せよ、と言われる。ではその集中とは何か？「集中とは、『真に意味あることは何か』『最も重要なことは何か』という観点から、時間と仕事について、自ら意思決定を行っていく勇気のことである」（P・F・ドラッカー）

アルバート・メラビアンによると、初対面の時に相手から与えられた情報のうち優先するのは、視覚５５％、聴覚３８％、言語７％だそうである。つまり、何を話すかよりも、見た目と声でほぼ（９３％）決まっているということである。身なりを清潔に保ち、笑顔を忘れず、明るいトーンで話せば、我々の初対面は成功する。それが…

笑顔で接する。レスポンスを早くする。絶対に遅刻しない。この3つができている営業マンは少ない。だからこれを徹底するだけで、差別化できる。

印刷営業パーソンのうち、自主的に本を読んだりセミナーに行ったりして自己投資している人は多くて全体の２０%。それらの勉強から気づいたことを実際にやってみる人はまたその２０％。２０％×２０％で４％。つまり、勉強して実際に行動する人は４％。こういう人が成果を出す。特別な才能が必要なわけではない。うまれつき…

お客様は「印刷会社」への興味は薄らいでいます。お客様が興味があるのは「課題を共有し、解決してくれる」会社であり人です。お客様の課題を聞き出し、見つけ出し、共有すること。それをやらなければ明日はない。

印刷会社の未来、紙の需要の未来を憂う前に、ビジネスパーソンとして顧客の期待に添えているかを心配しよう。顧客のニーズを捉え、どうすれば期待に応えられるかを考えよう。ムダな心配をして人生の大切な時間を浪費してはいけない。