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印刷経営研究所のブログ

2019.09.30

時間を守れない営業マンは論外

印刷営業も基本を外すな


印刷会社の営業マンも、他の業種の営業マン同様、やるべき基本的なことというのがあります。

まず挨拶や身だしなみ。こういった当たり前のことが出来ているかどうかは重要です。本当にこれがお客さんにとってベストなのか?をいつも考え、服装ひとつにも気を配るべきだと思います。

仕事に影響しないとか、昔からこうだった、などというのが、身だしなみを気にしない人が持つ大きな理由のようです。

しかし、世の中の仕事量に対して印刷会社の数が多すぎる今日では、必ず他社の営業マンとの比較にさらされます。この比較競争に負けないためにも、面倒くさいことを、お客様のために、しっかりやる、の精神で取り組んでいくことが重要です。

約束は絶対に守る


約束を守るということも、当たり前ですが重要な事です。約束を守るということは、地味なことですがこれを愚直にやれない人は永遠にお客様から信頼を得ることは出来ないでしょう。

お客様のところへ訪問する時間に遅れないようにすることは当然ですが、5分くらいでも遅れそうな時は事前に連絡を入れるべきです。「5分くらいなら着いてから謝ればいいや」は通用しません。時間の約束を守れない営業マンに、仕事を頼むことは出来ません。依頼した印刷物の納期も遅れるかもしれないという不安を抱いてしまいます。

また、約束の時間になってから「あと5分くらい遅れます」という電話をしてくる人がいますが、遅れるということが分かった時点ですぐに連絡をいれるべきです。

約束の時間直前になっても相手が現れなければ、お客様側に「自分が約束の時間を間違えたのか?」「待ち合わせ場所を間違えたのか?」という不安が湧き起ります。こういう不安をお客さんに抱かせてはいけません。その時点で営業マン失格です。

これと同じく、何らかの理由で注文された印刷物が納期どおりに納められなくなった場合も、そのことが分かった時点で速やかにお客様に連絡し、代替案や対処方法を提示することが求められます。

納期に遅れないように段取りをすることは当然ですが、現実の仕事では不測の事態が起こることはよくあること。その時に、速やかに今取るべき行動を起こせる人が、信頼される人になれるのです。都合の悪いことも隠さず、真摯な態度で接してくれる営業マンをお客様は信頼してくれるのです。

猛スピードで


印刷物の納期はどんどん短縮化の方向にあります。しかし、短くするのは納期だけではありません。営業マンの行動もスピードアップし、お客様を待たせる時間を短くしなければなりません。


スピードを上げると、色々な効果があります。お客様からの問合せに対して素早く対応すると「熱心な人だ」という評価を受けます。例えば、どこかの会社の営業マンに電話して不在だった場合、いつも30分以内に掛け直してくれる営業マンと、翌日にならないとかけ直してくれない営業マンとでは、前者の方が「一生懸命やってくれる人だ」という評価を得ます。電話のかけ直しという小さな行動一つとっても、早く行なうだけで「一生懸命さ」を伝えることができるのです。

見積もりを依頼された場合でも、ライバル会社よりも常に早く出すことを心がけるべきです。他社が2日後に出すなら、自分は絶対に翌日に出すことを習慣化するのです。見積もり額の高い安いは、会社それぞれの事情や戦略の違いがありますが、早く出すかどうかは営業マンの行動一つで変えられます。

いつも一番早く見積もりを出す営業マンは「一生懸命でやる気に満ち溢れた人」というイメージをお客様から持たれ、困った時に頼りにされる存在になります。そういう存在になれれば、時には他社の価格に関する情報を教えてくれたり、優先的に仕事をくれたりするようなチャンスにもめぐり合えるようになります。

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