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印刷経営研究所のブログ

2021.08.10

印刷会社が検討テーブルに乗せてもらうためにすべきこととは?

買う前に「良さそうな会社」と感じてもらう 

 印刷マーケットが縮小していくことは避けられませんが、必ずしもゼロになるわけではありません。問題は、小さくなっていくパイの中で、いかに「選ばれる印刷会社」としての存在感を高め、自分たちが生き抜くフィールドを確保するか、ということです。

 
 選ばれる印刷会社になるためには、顧客の課題を発見し、自社の強みによってその課題を解決に導く方法を確立しなければなりません。同時にそれらを顧客に分かりやすく届け、検討のテーブルに乗せてもらわなければなりません。旧来の印刷会社はこの部分を圧倒的に怠ってきたように感じます。

 検討のテーブルに乗せてもらうには、HPをはじめとするネット上の情報や場合によっては会社の外観や看板などをパッと見たときに、「何となく良さそうな会社だな」とか、「安心感のある会社だな」とか、「楽しそうで魅力的な会社だな」と思ってもらうことが重要です。後述しますが、現代では営業パーソンがリアルで接触する前に、ネット上の情報などで好印象をどれだけ相手に持ってもらえるか、という勝負になっています。

 
 商品やサービスを売るためには「品質が良いこと」は必須事項です。しかしそれは、買って、使用してから初めて分かるものです。ですからまずもって重要なことは、買う前から「良さそうな会社だ」と思ってもらうことです。

 
 一度取引を始めてもらえば、自社の良さや品質の確かさなどをお客様に感じてもらうように、最大限の努力をします。受注から納品までのプロセスはもちろん、納品した後もその印刷物(商品)が顧客が望んだように機能するかどうかをフォローしていく必要があります。特にBtoBの場合、買って頂いた後から商売が始まると言ってもいいほど、アフターフォローは重要です。このアフターフォローの良さも含めて商品・サービスと言えます。これからの中小の印刷企業はこの部分でのきめ細かさで勝負していかなければなりません。このアフターフォローの良さも、顧客としては「買ってみないと分からない」品質といえます。

 
 買ってもらえば良さは分かってもらえるのですが、売るためには買う前から「良さそう」と顧客に感じてもらう必要があります。買う前から「良さそう」と思ってもらえる活動がブランディングであり、そのための活動の一つが、「コンテンツの発信」です。 

 
 2012年に米国のコーポレート・エグゼクティブ・ボードが発表したレポートの中で、『BtoBでの顧客の購買プロセスは、57%が営業担当者に会う前に終わっている』と示されました。これを受けてBtoBマーケティング支援会社才流の栗原康太代表は「コロナ禍では、BtoB市場における顧客の購買プロセスのうち、80~90%近くは、営業担当者に会う前に終わってしまう時代になるのではないか」と著書「BtoBマーケティングの戦略と実践」の中で述べています。

 
 つまり、いかに自社のコンテンツを発信し、事前に「よさそうだ」と思ってもらうかが、印刷会社のようなBtoBのビジネスをする企業にとって、非常に重要な世の中に、これからますますなっていく、ということです。

顔が見える企業

 現代のビジネスで重要なキーワードになっているのが「共感」です。顧客からの共感を得られるかどうかが、売れる会社になれるかどうかの分かれ目です。


 顧客はどういう企業に共感するのでしょうか?


 まず第一に、誠実な企業です。誠実な企業とは、言っていることとやっていることが一致し、うそ偽りなく公明正大に仕事をしている企業です。これは大前提と言えるでしょう。顧客のプロモーションやブランディング活動を支援する印刷会社が、自社において自らこれらの活動をしていないとすると、「口だけの会社」という不誠実なレッテルを貼られてしまうことになります。


 そして、顔が見える企業です。経営者がどんな人で、どんな信念や思いで経営しているのかが分かると、そこに親近感や共感が生まれ、選ばれるきっかけになります。似たような商品やサービスが溢れている世の中では、経営者や社員などそこで働く人の「個性」によって鼻の差で他社よりも抜きん出て、顧客から指名される状況を作り出すことが非常に重要になります。


 自社を他社と差別化するときに、商品やサービスによる違い、あるいは価格による違いを打ち出そうしますが、モノやサービスが市場に溢れている世の中においてはなかなか難しいと言えます。印刷会社で言えば、印刷の品質で他社と差別化することはとても難しくなっています。こういう中にあって、その会社にいる人間、経営者やスタッフの個性で違いを出していくことは一つの重要なやり方です。


 「企業は人なり」という言葉があります。そこにどんな人がいて、どのように仕事をするのかによって、顧客からの評価は左右され、それが業績に強く影響を及ぼし、企業の将来が決まってしまうことがあります。企業の中にいる「人」に目を向け、その人となりや信念を発信することで、他社と差別化できるのです。

 
 私が経営のアドバイスをしている建設会社。その会社は建物の解体を専門にしている会社です。この会社が、売上拡大のためにホームページをリニューアルしたいというので相談に乗りました。

 
 その社長は、とても明るくて感じが良く、気さくな人柄です。良い意味で解体屋さんのイメージとは違う(つまり明るくて朗らか)ので、この社長の人柄をホームページで伝えるべきだと思いました。できれば写真だけでなく、社長が話しているシーンを動画で載せて欲しい。その方がよりストレートに社長の人柄が見た人に伝わります。

 
 これに加えて、社員さんたちも全員顔を載せ、笑顔で一言コメントも書いてもらいました。職人の恐そうなイメージを覆し、より親しみやすく感じてもらうために名前でなく「愛称」での表記にしてあります。また、社員旅行の様子など、社内の雰囲気が伝わるようなコンテンツを用意しました。これを見ていると、会社の誠実で温かい雰囲気が伝わってきます。

 
 このホームページに変えたとたん、東京の会社から問い合わせがあり、大きな案件が決まりました。その案件をしっかりやったことが評価され、さらにその数倍大きな仕事につながりました。これによって期の半ばにして過去最高益も視野に入りました。まさに社長と社員の「顔と言葉」が共感を生み出し、お客様を引き寄せたのです。

 
 印刷会社においても、社内の人間にフォーカスした発信をすることで、今までと違う結果を生み出すことができるはずです。


 是非参考にしてください。

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