優れた営業の源は「やる気」
同じようなものを扱っている会社同士でも、営業マンの質と行動量の差で、片方の会社に仕事が集中してしまうことは、よくあります。それが自社であれば良いのですが、不幸にもライバル会社の営業マンが優秀で仕事を奪われているならば、社長であるあなたは早急に手を打たなければなりません。
お客様も人間なので、やる気に満ちて、スピーディな対応で、的を得た提案を随時してくれる営業マンを信頼し、その彼に発注したくなるのは当然のことと言えます。仮にあなたが発注側の立場なら、きっとそうするでしょう。
印刷会社間の競争が激化し、印刷会社以外のプレイヤーとも戦わなければならない昨今の印刷会社にとって、ライバルよりも優れた営業パーソンを編成することは最重要課題です。その「優れた営業パーソン」が「優れた営業パーソン」たるゆえんは、モチベーションの高さに密接に関係します。
いくら頭脳明晰で気の利く営業パーソンであっても、モチベーションが低い、つまりやる気がない人であれば、顧客にとっても自社にとっても価値を生み出す存在になりえません。
見えると安心し、やる気が上がる
モチベーションを上げるために重要なことのひとつに「見える化」があります。自分が在籍している会社がどこに向かおうとしているのかを、見えるようにするのです。つまりビジョンを明確にするということです。
自分がどこに向かっているのか分からないと、人間は不安になります。会社が何を目指しているのか分からなければ、自分がどう頑張れば良いのかも分からなくなります。
「営業ノルマを達成すれば、給料が上がる」ということだけ示せば、営業マンは頑張るのかと言えば、必ずしもそうとは言えません。人間は、給料が標準より低ければ不満を持つ傾向がありますが、では標準より高くすれば青天井でモチベーションを高めるかと言えば、そうではありません。
金銭的報酬だけでモチベーションを高く維持することは困難であることは、数多くの実験で実証されています。あなた自身を振り返っても、そうではないですか？
お金は大事ですが、それと同等かそれ以上に、ビジョンや価値観で共感してもらうことは、モチベーションアップのためには重要です。
会社は今、どういう状況なのか、どこへ向かおうとしているのか、そのためにどんな手段や方法でそこへ行こうとしているのか、などを社員と共有することが大事です。
行き先を示さず、隠し事をしている人（会社）が信用されることはありません。
この意味で、経営計画書をつくり、それを社員の前で発表することは重要です。経営計画書はいわば会社が進む方向を示す地図です。地図を見せず、行き先も告げずに「このバスに乗れ」と言われて乗る人はいません。人間は行き先や未来が見えないことに対して恐れを抱きます。
経営計画書を作り、それを社員と共有することは、印刷会社をリボーンさせるための重要な一歩です。
がんばりを見える化する
自分ががんばったことが見えるようになっており、成果が把握できるようになっていることも重要です。人間は、自分がやったことがすぐに見えて、「未来のために積み重なっている」と実感できるとき、モチベーションを維持することができます。
やったことが、役に立っているかどうかわからないとき、「やってもやらなくても同じ」という気持ちになり、モチベーションが下がります。
ゴルフやボーリングなどのスポーツで、自分のプレイの結果がすぐに分からなかったら、随分とつまらないものになると思います。
ボーリングで、自分が投げたボールが何本のピンを倒したのか数えず、ただただピンを倒し続けるだけのゲームだとしたら、全然面白くないと思います。すぐに成績が見えるから楽しいのです。
ゴルフをスコアをつけずにプレイしたことがありますか？これも面白くありません。スコアが崩れてくると悔しくて数をつけたくなくなる気分の時もありますが、全く面白くありません。投げやりになり前向きな気持ちはゼロです。自分のスコアがすぐに分かり、目標を目指して工夫を積み重ねていくからこそ楽しいのです。
営業の仕事でも同じだと思います。自分が今日いくら売り上げたのか。今月はいくらだったのかを、リアルタイムで把握できるようになっていることは非常に重要です。そして、自分の数字が部署のために、そして会社のために貢献しているのだと実感できるとき、人はモチベーションを高めます。
そして、その毎日の活動の積み重ねが、その営業マンひとり一人のスキルアップになり、なりたい姿に近づいているということを実感してもらうことが、何よりも重要です。「この会社にいても自分は成長できない。将来、食いっぱぐれてしまう」と感じた時、人は辞めていきます。逆に、「ここにいると、自分は成長できる」と感じられれば、入社したいと思うし、この会社に所属していたいと思います。
ですから、経営者がすべきことは、社員それぞれの目標設定を手伝い、その目標が達成できるようにサポートしていくことです。そのために、社員と向き合い、承認し、継続的に関わりを持っていくことが重要です。この「承認」と「継続的な関わり」をせず、他人任せにしていると、社員のモチベーションは下がり続け、後に大変なことになります。
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