新規開拓は、業績が好調の時にこそやらなければいけない。業績が下がったときにやり始める新規開拓は、悲壮感が顔に出て、上手くいくものではない。余裕があるときこそ、良い新規開拓ができる。「絶対に仕事を獲得せねばならない」というプレッシャーで訪問しても、客は逃げていくだけ。

私たちは「自分が四六時中考えているもの」になる。自分を「印刷屋」と考えていれば印刷屋で終わる。「マーケティングアドバイザー」と考えていれば、顧客のマーケティングについて相談に乗れる存在になれる。自分は何になりたいか？四六時中考えよう。  

変化せよと言われても、どう変化すれば分からないという人は多い。その答えは、1人で考えていても得られない。答えはお客様が持っている。お客様のところにいって、悩みや困っていることを聞いてみよう。そうすれば、自分がどう変化すれば良いかがよく分かる。自分が変化するために、今日もお客様に会いに行こう。 &nb…

あなたが広告宣伝に関わる印刷物を売っているなら、顧客の広告予算を把握しているか？顧客は広告予算の何割を紙媒体に振り向け、何割をデジタルなどその他に振り向けているのか？について知らなければならない。これを知ったうえで、どう広告宣伝費を使えば当該顧客企業の売上を最大化できるか、について顧客とディスカッシ…

人は会う回数が増えるほど、その人に好意を持つようになるそうです。（ザイエンスの法則）。この場合の「会う」はリアルで会わなくてもよくて、電話でもメールでもSNSでもいい。とにかく仲良くなりたい相手との接触回数を増やすことを、まずはやってみてください。

強い者、頭の良い者が生き残るのではない。変化するものが生き残るのだ。――と言ったのはダーウィン。印刷会社も同じ。何かを変えなければ、いずれ沈む。まず、安さを売る営業から、価値を売る営業に変えよう。そのために、まず何をするべきか？今日、仲間と話し合ってみよう。結論が出ても出なくても、とにかく何かを始め…

不特定多数の人にリーチするのはデジタルが長けている。一方で、「忘れている人」を呼び覚ましたり、ブランドの魅力をより強く感じてもらうのには紙が長けている。印刷会社はこの両面から顧客にアプローチすることで、より強くなれる。

アマゾン創業者のジェフ・ベゾスはこう言いました。「カヤックを売るだけでなく、カヤックの旅の予約も販売するのだ」。印刷営業パーソンも印刷物を売るだけでなく、その周辺のものをどう売るか？を考えなければなりません。  

前回訪問した時にお客様が話していたことを思い出し、今日の訪問時に話題として出してみよう。「ちゃんと話を覚えてくれている人だ」と一目置かれるはず。あなたも、相手が自分の話を覚えていてくれたら嬉しいでしょう？そして今日お客様から聞いたことをメモして、次回訪問時に役立てよう。仕事のことはもちろん、お客様の…