印刷物を買ってもらうことが自分の仕事だととらえると、「安くしますから、見積りさせてください」という営業になり、衰退していく。顧客の問題を解決することが自分の仕事だととらえると、「問題を聞かせてください。解決策を考えてきますから」という営業になり、発展する。

ある程度の経験がある営業マンならば、お客様の前でそつなく振る舞うことはできるでしょう。それは当たり前。問題は、お客様がいないところで、どれだけ正しく生きているか？ということ。普段の横着な振る舞いは、表面的には隠せても、あなたの顔ににじみ出ている。あなたの顔に書いてある。勝負はお客様に会う前についてい…

「いかに生産性を上げるか？」はもちろん大切だけれども、「いかに楽しくするか？」を考えないと、仕事は辛くなるばかり。生産性ではなく、遊びの要素を取り込もう。そうすれば、お客様も喜んでくれるはず。結果的にはこれが利益を増やし、最も生産性を上げる方法なのです。

「超プラス思考の人がいれば、それとバランスを取るように、超マイナス思考の人が生まれる」今、日本では超マイナス思考が吹き荒れています。だから少なくとも私たち仕事人、とりわけ営業マンは、超プラス思考でいるべきです。それで世の中はバランスする。超プラス思考は、能天気でいることではありません。それは「必ず事…

コロナウィルスの問題で、お客様への訪問がしづらくなっています。こういう時は手紙を書いてみよう。メールよりも手紙がいい。メールは軽いが、ハガキは適度な重さで相手に届きます。

こんな難しい時代、お客様は「正解」は求めていない。それよりも「どうすれば正解に近づくか」を一緒に考えてアイデアを出してくれる人（営業マン）を求めている。お客様と一緒に考えられる関係づくりをすることが、あなたにとって目下の最重要事項ではないですか？

新規開拓は、業績が好調の時にこそやらなければいけない。業績が下がったときにやり始める新規開拓は、悲壮感が顔に出て、上手くいくものではない。余裕があるときこそ、良い新規開拓ができる。「絶対に仕事を獲得せねばならない」というプレッシャーで訪問しても、客は逃げていくだけ。

私たちは「自分が四六時中考えているもの」になる。自分を「印刷屋」と考えていれば印刷屋で終わる。「マーケティングアドバイザー」と考えていれば、顧客のマーケティングについて相談に乗れる存在になれる。自分は何になりたいか？四六時中考えよう。  

変化せよと言われても、どう変化すれば分からないという人は多い。その答えは、1人で考えていても得られない。答えはお客様が持っている。お客様のところにいって、悩みや困っていることを聞いてみよう。そうすれば、自分がどう変化すれば良いかがよく分かる。自分が変化するために、今日もお客様に会いに行こう。 &nb…

あなたが広告宣伝に関わる印刷物を売っているなら、顧客の広告予算を把握しているか？顧客は広告予算の何割を紙媒体に振り向け、何割をデジタルなどその他に振り向けているのか？について知らなければならない。これを知ったうえで、どう広告宣伝費を使えば当該顧客企業の売上を最大化できるか、について顧客とディスカッシ…