印刷の営業は、提案内容も大事だが、相手の記憶にどう残るかがもっと重要だ。そのために、自分だけの「商談ルール」をひとつ決めておくといい。 たとえば―― 「笑顔で始め、笑顔で終わる」 「相手の言葉を3回以上メモする」 「印刷物を『使った先の姿』まで想像して話す」「相手の会社の掲示物をひとつ褒める」など。…

本田宗一郎氏は言った。「正しい思想を持たない人間が知識をもっても、技術を持っても、金を持っても百害しかない」と。印刷の知識がある、提案力もある。けれど、「お客様のために」という軸がない営業は、いつのまにか「売ること」だけが目的になり、信頼を失う。ときどき、自分の営業スタンスを見直してみよう。あなたの…

『ディスカッションの場で一番偉いのは、「もっとも顧客のためになる意見を出した者」である』と言ったのは藤巻幸夫氏である。これは、印刷営業にも通じる本質だと思う。年次や立場に関係なく、顧客にとって本当に役立つ視点を出せるかが問われている。自社の都合ではなく、相手の立場で考え抜いた提案こそが信頼を生み、選…

「君は本気か？ならばこの瞬間をとらえよ！」──これはゲーテの言葉である。営業においても同じことが言えるのではないかと思う。「相談される存在になりたい」「単価の高い案件を取りたい」「顧客ともっと深い関係を築きたい」と思っているなら、思っているだけでなく、“今すぐ”動き出すことが大切。どんなに小さな一歩…

活字は、瞬間的な刺激ではなく、じんわりと心に染みわたる「湯たんぽ」のような存在。読む人の記憶にそっと寄り添い、時間をかけて温めてくれる。デジタル全盛の時代だからこそ、印刷物のもつ確かなぬくもりを届けられるのは、印刷営業パーソンの誇り。単なる紙ではなく、「感じる」印刷を提案していこう。     &nb…

「強い者、頭の良い者が生き残るのではない。変化する者が生き残るのだ」──ダーウィンのこの言葉は、まさに今の印刷業界に当てはまります。時代の変化に合わせて、営業も「売る人」から「提案する人」へ進化する必要があります。変化を恐れず、一歩踏み出しましょう。あなたの価値は、まだまだ広がります。   &nbs…

新規顧客獲得のためのステップは、①見込み客発見・接触→②見込み客を継続フォロー→③提案・見積もり→④受注となる。多くの印刷営業マンは②をやっていない。見込み客への継続フォローとは、見込み客にとって有益な情報等を提供し続けること。今は売上にならない見込み客に継続的に接触し続けられる人が、将来の売上を獲…

リスキリングという言葉がDXとともに注目され、産業界では、「DXに必要なデジタルスキルを『学び直せ』」、という文脈でよく使われる。もちろんこれは重要であるが、印刷営業パーソンはまずマーケティングを学び直すべきではないか。そうすればデジタルスキルが何倍も生き、真のDXが成し遂げられるだろう。 &nbs…

お客様のお客様は誰なのか？どんな会社なのか？を印刷営業パーソンは知らなければならない。そしてその人、その会社はどんなニーズを持っているのか。それについてお客様と話せる営業パーソンしか生き残れないと肝に命じ、日々、研究しよう。   ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REBORN 印刷会社」～…

印刷会社は営業パーソンをコンサルタント化しなければいけない。つまり、「顧客から印刷物を受注してくる」というパラダイムから、「顧客の夢を実現するお手伝い」というパラダイムにシフトしなければ、生き残りは難しくなる。このことをまず理解して欲しい。     ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REB…