印刷営業パーソンは顧客の３Cを把握しなければならない。３CとはCompany（自社の強みと弱み）、Customer（顧客）、Competitor（競争相手）のこと。これら顧客の３Cを把握したうえで、顧客の話を聞けば、あなたが提案すべきことは自ずと分かるはず。もちろん顧客の３Cを把握する前に、自社の３…

お客様のお客様のお客様・・・は何を求めているのか？何に困っているのか？何をすれば喜ぶのか？これを考えて行動すれば、必ずうまくいく。多くの営業マンはこれを考えていないから、お客様からの信用・信頼を失っている。     ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REBORN 印刷会社」～印刷会社が生ま…

商品の価値には機能的価値と意味的価値の２つがある。機能的価値とは、印刷物で言えば、「きちんと情報が伝わる」「紙の厚さや大きさがちょうどいい」など「役に立つかどうか」のことである。一方、意味的価値とは、もっと感覚的なことで、その印刷物が役立つかどうかよりも、「なぜかわからないが、あなたの会社から買いた…

トヨタが新車の紙パンフレットを廃止するらしい。それを聞いてあなたはどう考えるか？やっぱり紙はダメだ、と暗くなるか。それとも別の発想で前に進むか。印刷市場は縮小しているが、顧客の悩みや課題は縮小していない。そこにあなたがやるべきことがある。       ◎好評の印刷会社向け経営ヒン…

売れない印刷営業は、印刷需要が減少し市場が縮小していくことを嘆き、恐れ、思考を停止している。売れる印刷営業は、顧客と一緒に顧客の戦略を考え、その中で印刷会社として、自分ができることを想像し、構想し、行動している。この差は計り知れないほど大きい。     ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「R…

紙に印刷をする需要は減っていくが、それならば、【他社のシェアを奪いに行く】か、【新しいことを始める】しか道はない。あなたどちらを選択するか？あるいは両方やるか？どちらもしないならば、業界とともにあなたも衰退するしかない。       ◎好評の印刷会社向け経営ヒント書「REBORN 印刷会社…

印刷談合がなくならない。「ねんきん定期便」など、日本年金機構が発注する印刷物の作成や発送の業務をめぐり、印刷会社20社余りが談合を繰り返したとして調査を進めている。この仕事に携わった印刷会社の営業社員のことを思うとやり切れない。会社の指示で、不正行為に関わらざるを得なかった悲しい事実。談合は必要悪？…

営業マンは自分の強みを活かして仕事をするとうまくいく。強みがないと思う人は、逆に自分の弱みを考えてみよう。弱みを見つめ、それを逆手にとって（ときには開き直って）活かせることはないか、考えてみよう。例えばトーク力のなさが弱みだと思っている人は、しゃべるよりも聞くことが得意である傾向にあり、しゃべらない…

会社と顧客企業の間を行ったり来たりしているだけでは情報が偏る。寄り道して、いろんな人に会いに行き、今、世の中で起きていることを自分の目で見に行こう。お客様は情報感度が高く、先回りして情報提供・提案してくれる人に会いたがっている。           ◎好評の印刷会社向け…

業績が低迷する印刷会社は、印刷需要の減少に強く影響受けていることは間違いないが、それにも増して認識すべきは、「行動しない」「行動できない」という企業体質上の問題である。いつの時代も、どんな業界でも、どんどん行動する会社が生き残る。言い訳を並べて行動しない会社、人は衰退する。       &…