生産性を上げるためには、一つの仕事を実行するのに費やす時間・労力・お金を減らすやり方と、費やす時間・労力・お金を変えずまま、今までの仕事プラス１を実行するやり方がある。顧客に訪問した帰りに手ぶらで戻るのではなく、もう１件仕事をすれば、生産性は２倍になる。         ◎好評の…

印刷会社の営業パーソンである前に、一人のビジネスパーソン、一人の仕事人として正しくあるべき。その第一歩は、①礼儀正しさ、②気持ちの良いあいさつ、③素早いレスポンス、である。これがなければ、どんな営業テクニックも戦略的な取り組みも、全く機能しない。         ◎好評の印刷会社…

会社としてずっと続けていることがどれくらいあるだろうか？例えば、ブログを毎週必ず更新している、SNSで毎日発信している、毎月ニューズレターを発行している、年に１回必ず経営方針発表会をしている・・などなど。結局、世の中は、何を粛々と続けている会社・人を信用する。続けられない会社・人を、世の中は相手にし…

既存顧客の１社あたりの平均販売額はいくらか？それを増やすために、今までは売っていない別の商品を売ることはできないか？あるいはもっと高い商品を提案することはできないか？値上げはできないか？新規客獲得を狙う前に、既存顧客との取引を厚くできないか（つまり顧客内シェアを高める）、考えてみよう。     &n…

売上を追いかけると、印刷業は行き詰る。大量に紙を刷って消費する時代は終わったからだ。これからは利益を追いかけなければいけない。そのために必要なのは高付加価値のサービス。一般的に、川上に近づくほど付加価値は高まる。つまり、顧客の経営戦略・マーケティング戦略立案に近ければ近いほど、利益が取れるビジネスに…

紙の需要は減退していく･･･。ならば、ということで動画・ＡＲ・ＶＲなどのデジタル分野に進出しようとする印刷会社が後を絶たない。しかもその分野は印刷会社にとっては真新しいかもしれないが、既に先行する専門プレイヤーがしのぎを削っている。その中で自社が選ばれるためには、いかにクライアントの戦略まで入り込み…

既存顧客を重要度を基準にABCに分けてみよう。何をもって重要とみなすかは貴社次第だが、粗利率と仕事の埋蔵量などになるだろう。次に営業パーソンを優秀な順にABCに並べよう。全員が重要な戦力であるとみなしたい気持ちを抑えて、ここは冷徹に、客観的にやってみよう。ポイントは、重要なA分類の顧客を、優秀なA分…

コロナだから客先訪問できない、商談ができない、とあきらめていないだろうか。コロナ禍だからこそ、お客様は困っていることがあるはず。自分たちが困っていることは、お客様も同じように困っているかもしれない。それを聞いて、共有するだけでも、営業パーソンの価値になる。そこから何ができるかを考えることから仕事は始…

営業パーソンのお尻をたたいて発破をかけることしか「戦略」がない印刷会社の経営者は考えを改めるべき。今後、この会社をどの方向に進め、どういう武器を使って、どう戦うかについて、営業パーソンに丸投げしてはいけない。自分で考えるのだ。このこと以上に経営者にとって重要な仕事はない。他のすべての予定をキャンセル…

お客様に何かを提案したのは直近でいつだったか、振り返ってみよう。1か月以上誰にも何も提案していないならば、あなたの印象は「ゼロ」に近づいているかもしれない。提案するのにかしこまった提案書はいらない。口頭でいいので、あなたのアイデアを提案してみよう。その積み重ねが未来を変える。   ■印刷会…