売上を追いかけると、印刷業は行き詰る。大量に紙を刷って消費する時代は終わったからだ。これからは利益を追いかけなければいけない。そのために必要なのは高付加価値のサービス。一般的に、川上に近づくほど付加価値は高まる。つまり、顧客の経営戦略・マーケティング戦略立案に近ければ近いほど、利益が取れるビジネスに…

紙の需要は減退していく･･･。ならば、ということで動画・ＡＲ・ＶＲなどのデジタル分野に進出しようとする印刷会社が後を絶たない。しかもその分野は印刷会社にとっては真新しいかもしれないが、既に先行する専門プレイヤーがしのぎを削っている。その中で自社が選ばれるためには、いかにクライアントの戦略まで入り込み…

既存顧客を重要度を基準にABCに分けてみよう。何をもって重要とみなすかは貴社次第だが、粗利率と仕事の埋蔵量などになるだろう。次に営業パーソンを優秀な順にABCに並べよう。全員が重要な戦力であるとみなしたい気持ちを抑えて、ここは冷徹に、客観的にやってみよう。ポイントは、重要なA分類の顧客を、優秀なA分…

コロナだから客先訪問できない、商談ができない、とあきらめていないだろうか。コロナ禍だからこそ、お客様は困っていることがあるはず。自分たちが困っていることは、お客様も同じように困っているかもしれない。それを聞いて、共有するだけでも、営業パーソンの価値になる。そこから何ができるかを考えることから仕事は始…

営業パーソンのお尻をたたいて発破をかけることしか「戦略」がない印刷会社の経営者は考えを改めるべき。今後、この会社をどの方向に進め、どういう武器を使って、どう戦うかについて、営業パーソンに丸投げしてはいけない。自分で考えるのだ。このこと以上に経営者にとって重要な仕事はない。他のすべての予定をキャンセル…

お客様に何かを提案したのは直近でいつだったか、振り返ってみよう。1か月以上誰にも何も提案していないならば、あなたの印象は「ゼロ」に近づいているかもしれない。提案するのにかしこまった提案書はいらない。口頭でいいので、あなたのアイデアを提案してみよう。その積み重ねが未来を変える。   ■印刷会…

印刷市場は縮小しているし、今後も縮小するでしょう。だからあなたはどうするのか？他の業界へ転じるのか（そこはそこできっとレッドオーシャンだ）、それともここで踏ん張って、自分を磨き、会社を磨き、困難を乗り越えた先で輝く人になるのか。自分次第。     ■印刷会社を強くする社員研修　→…

営業マンで伸びる人と伸びない人の差は一つ。伸びる人は自分の力を知っている人。つまり、自分を正当に評価できる人。そのうえで、何をすべきかを判断し、行動に移せる素直さ・率直さをもつこと。今、自分の実力はどんなものか。謙虚に振り返ってみよう。今日すべきことが見えるはず。     ■印刷…

コロナを機にいろいろな方面でやり方や行動様式（パラダイム）が変わろうとしている。印刷ビジネスにおいてもしかり。その方向性を見極めながら、自分たちの進むべき道を見つけなければならない。そのためにやるべきことはひとつ。しっかり顧客とコミュニケーションを取り、顧客が何を考え、どこに行こうとしているかを理解…

目的地に行くために何よりも重要な第一の条件は、地図が正確だということである。―スティーブン・R・コヴィ。地図が不正確であれば、どんな早く走ろうと、どんなにコツコツ積み重ねようと、間違った場所に早く確実についてしまうだけ。今持っている自分の地図は正確か？そもそも、地図を持っているか？   &…