あなたが達成すべき売上・利益目標を達成するためにキーとなる、主要な結果を３つ挙げるとすれば何か。その３つをやり切れば、必ず売上・利益目標が達成できるようなもの。それは商談回数だろうか、提案回数だろうか、あるいは顧客から「ありがとう」と言われる回数だろうか。目標を達成するための主要な結果に目を向けてみ…

お客様は印刷物が欲しいのではなく、困っていることを解決して欲しいと思っている。それを解決できるのは自分しかいない、と思ってお客様と向き合おう。     ■印刷会社を強くする社員研修　→　https://insatsu-lab.com/2019/11/05/kensyumenu/ …

日本経済新聞とマイナビが大学生・大学院生約4万人に対して行った就職希望企業調査で凸版印刷が文系総合で28位となり、前年の33位から順位をあげた。紙離れが加速する世の中で、デジタルネイティブな大学生がなぜ「印刷」と名のついた企業への就職を希望しているのか。凸版印刷の動向を見ることは、中小印刷企業にとっ…

印刷会社の方向性として大きく3つ挙げるとすれば、①顧客のマーケティング支援ビジネス、②顧客の面倒くさいことを一括請け負うビジネス、③モノを入れて運ぶ「イレモノ」ビジネス、となるであろう。①はマーケティングコンサルタントや広告代理店のごとき視点で、顧客が扱う商品がより多く・高く売れるようにサポートする…

仕事で成果が出ない一番大きな原因の一つは、自分で自分の仕事に飽きてしまうことだ。印刷会社の営業パーソンが印刷に飽きてしまったら、売れるはずもない。仲間と一緒に印刷の使命を再確認して、見つめ直してみよう。そのうえで、新しいデジタルツールと有機的に結びつける方法を考えてみよう。   ■印刷会社…

顧客が何かを感じるとすれば、あなたが売る商品に対してではなく、あなたやあなたの仕事ぶり、あるいはあなたの会社全体に対してである。顧客にどんな体験をしてもらうか。それが営業パーソンが考えるべき最も大切なことの一つである。

DMメディア実態調査（日本ダイレクトメール協会）によると、本人宛DM1233通を対象とした調査では、7.5%の人が受け取った後に「ネットで調べた」と回答している。人は紙を見て、ネットを見るのだ。だから、印刷会社は紙を作っていればよいわけではない。その後のユーザーの行動を見越して、ネット上の受け皿も整…

Zoomなどのオンライン会議システムで顧客と商談する際に、商談内容を録画・録音しておこう。これによって自分の商談時の癖や改善ポイントが分かる。これらを営業チームで共有すれば、スキルの底上げが図れる。こういう小さな改善を積みかさね、粘り強くPDCAを回せる会社が生き残る。   ■印刷会社を強…

印刷市場が縮小していることはもうわかった。その話はもういい。重要なことは、その中で、あなたがどういう未来を描き、そのためにどう行動するかである。偉大な会社というのは、派手で伸び盛りの業界にいるのではなく、地味で古い業界の中でもしっかり輝いているものである。   ■印刷会社を強くする社員研修…

新規開拓や紹介などで初めて会うお客様とアポが取れたとき。実際に会ったりZOOMなどでオンライン商談する前に、自分のプロフィールを写真付きで送っておくと、商談を有利に進めることができる。仕事に対する思いはもちろん、出身地や趣味などパーソナルなことも少し混ぜてみよう。そこに共通項があれば、より親近感を感…