印刷会社の営業パーソンに「新規開拓営業は好きですか？」と聞くと、ほぼ１００％が「好きじゃない」と答える。できればやりたくない、と。ということは、これを楽しんでやれる営業パーソンは抜きん出る。いつの時代も、成果を出す人は、他人がやらないことを地道にやり続ける人である。

印刷会社の営業パーソンの仕事は印刷物を売ることではない。顧客の目標達成を支援することである。そのためにすべきことをしている営業パーソンは売れるし、していない者は売れない。

印刷営業で成果を上げるためには、「量」をこなす必要がある。量をやらないと質が上がってこない。質を上げようとしてジッと考えているだけでは、永遠に質は上がらない。

印刷営業マンは工場の人たちと制作の人たちと連携・協力しよう。当たり前なことだけど、ライバル企業はできていない。突飛なことではなく、当たり前にするべきことをする企業が生き残る。会社を一丸にして闘おう。その第一歩を踏み出すのは他の誰でもない。あなただ。

紙に情報を載せて、伝えたい人に適切に伝えるメディア、それが印刷だ。仮にこの先、いくら紙の出番が減ろうとも、顧客が持つ「伝えたいこと」は減らない。だから印刷営業マンは、まず、顧客が誰に何を伝えたいと思っているかを知らなければならない。それを紙に乗せるのか、WEBに乗せるのか、あるいは両方を組み合わせる…

マネージャーが部下をマネジメントするために必要なのは、マネジメントの知識ではなく、求心力だ。求心力がないマネージャーがいくら正論を吐いても誰もついてこない。求心力を高めるためには圧倒的な成果が必要。それと、人間的な魅力だ。

営業マンとして、そして「印刷営業マン」としてのスキルを身に着けていることは、当然に求められる。加えて重要なのはあなたのセンスだ。スキルではくくれない、あなたならではのセンスだ。そのセンスを磨く努力をしているか。お客様は、センスを求めている。

印刷営業のプロである前に、コミュニケーションのプロであらねばならない。コミュニケーションのプロとは、相手が言いたいことをしっかりと聞き、受け止め、質問し、こちらの意見を正確に伝える技術を持つ人のことである。コミュニケーションができない営業マンは、何かにどれだけ詳しくても、宝の持ち腐れになる。

どんな時代も、困難を乗り越えていく人は、消極的な気持ちを捨て、積極的な気持ちを持って物事に取り組み続ける人である。どんな業種、職業でも同じ。もちろん印刷業でも。積極的な気持ちを持って、今日、顧客の話を聞いてこよう。そこにヒントが隠されている。

ライバルが衰退・廃業していく中で持ちこたえて生き残ると、行き場を失った顧客からの依頼が増える。これを残存者利益という。ただ、残存者利益を享受できるまで生き延びるためには、新しいことにチャレンジすることは必須だ。今まで通りのことを惰性でやっていて生き残れるほど甘い世界ではない。