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印刷経営研究所のブログ

2020.07.01

ちゃんと、営業しよう

印刷会社の業績の行方を握る重要な要素が営業パーソンです。仕事をこなすだけでなく、仕事を生み出すことができる営業パーソンをどう育てていくのか。今いる営業パーソンをいかに「リボーン」させるのか。これは非常に重要な問題です。

御用聞き営業のメリット


印刷会社の営業パーソンは、移動時間が長く、お客様と商談している時間が短かすぎるという問題があります。営業車に商品(納品物)を積んで、納品しながら、そのついでに営業をするという昔ながらのスタイルで仕事をする会社はまだまだ多いと感じます。


これはこれで大きなメリットがあるのです。


まず、お客様の会社に訪問する理由ができます。営業パーソンにとって訪問する理由があるということは精神的な落ち着きが得られます。また、丁寧できめ細かい納品が可能になり、大切な商品を傷つけたり汚損したりするリスクを減らせます。お客様が指定する場所に細かい指示はなくとも阿吽(あうん)の呼吸で納品できますので、お客様満足を高めることもできます。さらに、納品をきっかけに何度も顔を出せますので、職場のみなさんに親近感を抱いてもらうこともできます。


顧客心理において「ザイエンスの法則」というものがあります。これによると、人間は初対面の人には冷淡な態度を取りがちですが、何度も会っていると、自然と好意を持つようになるそうです。


なので、納品を理由に何度も顔を出すことは、愛着を持ってもらうという面においては意味があります。

営業マンはドライバーではない


しかし、いかんせん移動時間が長くなりがちで、お客様(担当者)と商談する時間が短くなります。商談する時間が足りないと、お客様の問題点や悩みを吸収することができず、ゆえに新しい提案をすることもできません。「営業マンが商談していない」というのが、今までのスタイルの印刷会社ではよく見られる現実です。営業マンがドライバーになってしまっていては、付加価値を生み出しにくくなってしまいます。これは本当にもったいない。


営業マンをリボーンさせるためには、営業マンを車から降ろし、納品から解放することです。移動時間を減らし、商談時間を増やす。そうすると、当初は時間を持て余し、何をしていいか分からず、戸惑う人も多いでしょう。お客様と商談すると言っても、何を商談していいか分からない。何を話していいのか分からない。話す話題もない。提案どころか、雑談することにも慣れていないかもしれません。


この壁を乗り越えてもらう必要があります。


私は印刷業界はもちろん他業種で「売れている営業マン」にたくさん取材をしたり教えを請うたりしましたが、売れている人に共通するのは、商談件数が多く、ゆえに毎月の累計商談時間も長い、ということです。何度もお客様に会い、会話をしています。そこに信頼関係と親和が生まれ、売上に結びつけているのです。

営業マンが車を運転している時間、営業マンの成長は止まっています。言い方を変えれば、会社が貴重な人材の成長機会を奪っていることになります。これは会社にとってだけでなく、本人にとっても損失です。

会社として営業マンに成長の場を与えることは使命です。その場とは、車の運転席ではなく、顧客との商談の場なのです。

 

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