お客様とランチせよ
お客様と仲良くなるために、お客様を会社から外に連れ出すことも一つの重要な方法です。会社の中だと上司や同僚の目があるため、なかなか親密な関係を築くのが難しい場合があります。「接待」という大げさなものではなくて良いので、お客様を外に連れ出し、ランチをしたり、軽く食事をするような機会を意識的に作れると、仕事の質が大きく変化しています。
お客様を食事に連れ出すということは、会社として大号令をかけて、営業パーソン全員にやらせるというのは時代的に難しくなりました。ですので、このやり方は、個々の営業パーソンの器量に任せ、「やれる人はやる」というスタンスにならざるを得ないと思います。
私がコンサルティングをしている印刷会社でも、やれる営業パーソンはやっていますし、やりたくない営業パーソンはやっていません。これはなかなか強制できないので、やむを得ませんし、やらない人を非難することもできません。しかし、客観的事実として、やっている営業パーソンはやっていない営業パーソンよりもやはり高い実績を出しています。
つまり会社としては、速く走れる「ランナー」（できる人）はより速く走れるように手厚くサポートし、走らずに歩いていたい「ウォーカー」は、その人なりのペースで歩いていてもらう、というように強弱をつける形でマネジメントすることになります。
もちろん現在（2020年11月）はコロナ禍で対面での接触に気を使う状況ですので、以前のように気軽にお客様を誘うことは難しくなっています。適切な距離を保ったり、感染対策をしっかりしたうえで実施すべきです。あるいは、時期をずらして、より安全性が確保できる環境になってから行うことも当然考えなければなりません。
このことをしっかり踏まえたうえで、以下をお読み頂ければ幸いです。
まず夜に会う
愛知県で美容師向けハサミを製造販売するサイキシザーズの斉木社長は、顧客を開拓するにあたり、まずお客様である美容師を集めて飲み会を主催したそうです。そこで仕事の話は抜きで仲良くなり、昼間の営業につなげていったそうです。いきなり営業で訪問するよりも何倍も高い確率で商談が成功するそうです。
また自分が仲介役となってお客様とお客様をつなげると、お客様から感謝されます。それをきっかけに自分のことを認識してもらい、仕事の幅を広げていくこともできます。（但し、注意が必要なこともあります。性格的・タイプ的に合わないお客様同士を会わせてしまうと、逆効果になる場合があるのです。「あんな奴を紹介しやがって」と機嫌を損ねてしまうと困りますので、「ＡさんとＢさんは合う。Ｃさんはダメ」という判断が的確にできるように、人を見る目は磨いておく必要があります。）
会社の外で、お客様が気軽に参加できるコミュニティを作り、そこでお客様同士も交流できるような場を提供すると、あなたの価値が上がります。それは必ずしも飲み会である必要はなく、ランチでもいいし、勉強会やセミナーでもいいでしょう。
ネット上で交流するコミュニティでもＯＫです。コロナ禍ではこちらの方がやりやすきでしょう。テーマを決めてSNSのグループを作るなどして、双方向にやり取りできる場を提供し、関係性を深めるきっかけを作ります。
とにかく、自分もお客様もリラックスして楽しめるような場を、あなたもしくはあなたの会社主催で開催するのです。そこで仲良くなるのが先で、その後に仕事がついてきます。
これらは一見遠回りに見えますし、時間も労力もそれなりにかかりますので、実行する人は少ないです。しかし結局、売れる営業マンというのは、こういうことを地味にコツコツやっている人なのです。
できる営業マンはやっている
今の時代、飲み会はハードルが高いので、お客様と一緒に展示会に参加したり、話題になっているスポットや会社を視察するプチ旅行を企画するのも良いでしょう。
お客様と問題や課題を共有し、その解決のヒントになる場所に出かけたり、人に会いに行ったりする。このプロセスと時間をお客様と一緒に過ごすことにより、お客様との関係性が変化します。つまり、「売り手と買い手」の関係から、「問題解決と目標達成に向けてともに協力し合うパートナー」という関係に変化していきます。
印刷会社の営業パーソンを数多く見てきましたが、できる営業マンは必ずこの「パートナー」のポジションを獲得しています。これは印刷営業マンに限らず、すべての業種の営業パーソンに共通します。
「いかにこの顧客から受注を獲得するか」という考え方から、お客様を共に時間を過ごし、「いかに顧客を成功に導くか」という考え方へとシフトしていくことが重要になります。
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