徹底的に話を聴く
お客様と商談時間を増やしても、何を話してよいか分からない。話題もないし、提案できることもない。こういう声が聞こえてきます。
安心してください。話さなくても大丈夫です。営業マンの仕事は話すことではありません。聴くことです。お客様が話すことをしっかりと聴くことに集中してください。
人間は自分のことを一番大切な存在だと思っています。誰しも、まずは「自分」なのです。ですから、自分が無視されたと感じた時、猛烈に怒りますし、激しく落ち込んだりもします。とにかく自分を大事にされたいわけです。それが人間です。
話を聴くということは、相手を受け入れることです。認めることです。自分のことを受け入れてくれて、認めてくれる人を嫌いになる人はいません。自分を認め、肯定し、時には褒めてくれる人を、人は好きになります。極めてシンプルなことです。
ですから、まずはお客様のいうことをじっくりと聴くという姿勢を持つことに集中してみてください。お客様から好かれます。
事前の準備が大切
こちらが何も話題を持たず、ただ「最近どうですか？」と相手のことを聞き出そうとするのも、最初は難しいかもしれません。
そういう時は、事前に相手の会社のホームページをくまなく見て、自分が気になったところについて質問してみてください。時には、その会社とライバル関係にある会社のホームページを見て、それを話題にしてもよいでしょう。こうすることで、お客様は何かしら話をしてくれるはずです。
お客様の会社に訪問する前に、ホームページをチェックする。あるいはお客様のライバル企業やお客様のお客様企業のホームページをチェックする。これをルーティンにするだけで話題を手に入れることができるはずです。営業ミーティングでメンバー間で共有するというルールにしても良いでしょう。
話題を投げ掛け、お客様が話をし始めたら、あいづちやうなずき、合いの手を入れて、お客様が気持ちよく話せるように聞き手に回ります。一生懸命に聴いて差し上げれば、その気持ちは必ず相手に伝わり、人間関係が良い方向に動き出すはずです。
これはコーチングという技術で、コミュニケーションを円滑にする重要なものです。これに関する書籍がたくさん出ていますので、一冊読んでみることをオススメします。ビジネスに関わる人、特に営業をやる人にとって、コーチングの考え方は絶対に学んでおいて欲しいです。
売れる人はしゃべらない
私が経営のサポートをしている「サイキシザーズ」は、美容師向けのハサミを製造販売する会社です。同社の経営者である斉木社長は、かつてハサミをガンガン売っていたすご腕の営業マンでした。
斉木社長に売る秘訣を聴くと、「自分が必要以上にしゃべらないこと」と言います。自分がしゃべるのではなく、お客様にしゃべってもらうことが重要なのだそうです。
お客様の言葉から、求めている商品を見せ、気に入ったものを手にとってもらう。候補から外れた商品はすぐに片付けて、目の前から消す。そして残った候補について感想や質問を受け、それに答えていく。お客様との会話から商品を絞っていき、お客様の質問を引き出し、自分は聞かれたことにだけ的確に答えていくのだそうです。無駄なことはしゃべらず、お客様の気が削がれる商品は消していく。そうやっていくと、売れるのだそうです。
究極のところ、自分がしゃべるのは質問するときだけ、と斉木社長は言います。的確な質問をし、顧客の答えをもらい、また質問する。これを繰り返していくと高額な商品でも短時間で売れていくそうです。
売れない営業マンは、沈黙が怖くて、しゃべりすぎる。聞かれてもいないことをしゃべり、たいして面白くもいない自慢話をする。そうこうするうちにお客様の興味は逃げていき、今日は買わない、ということになるそうです。
これは印刷営業についても同じです。顧客にいかに適切な質問をし、相手にしゃべってもらう。そこから重要な情報が得られるのです。
お客様より営業マンがしゃべりすぎると商談は失敗する、ということを覚えておきましょう。
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