営業パーソンのモチベーション（やる気）の高低で、会社の業績に違いが出ることは明白です。では、どうすれば、モチベーションを上げることができるのでしょうか。それは可能なのでしょうか？
このテーマだけで星の数ほど書籍が出ていますし、色んな議論がされています。そもそも「やる気」の問題は人類史上、ずっと議論され続け、今現在も何が正しいのかがはっきりしない領域の問題です。それくらい厄介な問題であり、ゆえに、この問題を解決するための絶対的な解があるはずもありません。よってここでは、重要なことだけ、確認の意味で書こうと思います。
営業パーソン１人ひとりを認める
まず重要なことは、営業パーソンを「承認」することです。とにかく、そこにいること、休まず会社に来ること、顧客のところへ行って営業活動をしていることを認めて欲しいのです。業績や勤務態度はさておき、まずもって「存在そのもの」を認めるのです。
この点において、「知らんぷり」をしていると、営業パーソンのモチベーションは下がっていきます。「やろうがやるまいが、上（経営者・上司）は自分たちのこと見ていないし、理解もしていない」と思っている社員が多い会社は、雰囲気がどんどん暗くなっていきます。
一般的に、人間は自分のことが一番重要だと考えています。自分が大事にされていると感じられると、満たされた気持ちになります。モチベーションの基盤としてこれがあることをまずは理解したいと思います。
印刷会社の営業パーソンは単独で行動することが多く、上司や同僚と情報を共有したりコミュニケーションを取ることが多くありません。こういう状況が当然だと思い込んでしまうと、上司は部下である営業パーソンの行動に無頓着になり、放置してしまいがちになります。そうなると、承認する機会が減ってしまい、営業パーソンの気持ちは満たされないままの状態になります。これがモチベーションの低下を招きます。
社員に「認めているよ」ということをメッセージとして伝えるための第一歩は、挨拶をするという当たり前のことから始まります。しっかり相手を見て、挨拶をしているでしょうか。これを徹底するだけでも、社内の雰囲気は変わってきます。
ある会社では、部門長の席を、部屋の一番奥ではなく、出入り口付近に設置しています。スタッフたちは、朝出勤するときや昼間に外へ出かけるとき、そして夕方帰るときにこの部門長の前を通らなければなりません。そして、そのたびに顔を合わせ、挨拶をすることになります。
部門長は、挨拶の声を掛けながら、スタッフの表情や様子を見ることができます。そこからスタッフの状況や感情を読み取り、先回りして対処することができるようになります。スタッフにしてみても、挨拶や声がけをしてもらうだけで、自分の存在が「承認」されていると感じられるため、モチベーションにプラスの効果が働きます。
この会社の給与水準は他社と比べて高くないにもかかわらず、スタッフのモチベーションはとても高く、業績も良いそうです。「承認」が重要であることを表す事例です。
挨拶をバカにするな
挨拶が大事です、というと「そんなことは分かっている」と、ほとんどの人は思うでしょう。
しかし、「分かっている」ことと「できている」こととの間には大きな溝があります。
私が住むマンションでは、住人の子供たちは挨拶をしますが、ある一部の大人たちは、こちらがしない限り、挨拶をしないケースが多いと感じます。子供には普通に出来ることが、大人ができないというのはどういうことでしょうか。
これは習慣の問題だと思います。
分かっていてもできない理由は、そういう習慣がないからです。挨拶をしない大人たちも「挨拶をし合うと気持ちがいい」ということは分かっているはずです。でもやらない。やろうと思っていても、普段やっていないと、いざその場面になっても体が動かないものです。
人間は、頭でわかっているからといって、すぐにそれを行動に移すことはできません。何度も何度も繰り返し練習し、やり慣れていないと、いざという時にできないのです。
人ごみの中で肩と肩とぶつかってしまったとき、反射的に「すみません」と言える人は、普段から自分の行動が正しくあるように客観視し、相手を尊重する習慣を持っているからこそ、すみませんと自然に出るのです。
こういう習慣を持っていない人は、その瞬間、声が出ないのです。そして相手に不快感を与えたまま、時は過ぎてゆくのです。
つまり、大切なことだと分かっていることは、普段から練習し、いつでもできるようにしておくことが重要です。これを「良い習慣を持つ」、と言います。
結局、営業に限らず仕事で成果を上げる人、あるいは人生をうまく生きられ人というのは良い習慣を持っている人です。
挨拶というのは良い習慣の第一歩と言えるものです。経営者や幹部が気持ちよく挨拶をする習慣を持つ会社になることが、営業パーソンはじめスタッフのモチベーションを上げることにつながるはずです。
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