忙しい時ほど、新規開拓をしなければならない。仕事が無くなってから、慌てて新規開拓を始めてもうまくいかない。なぜか？お客様は、仕事が無くて悲壮感を漂わせている営業マンから買いたいと思わない。余裕があって自信がありそうな営業マンから買いたいと思っている。忙しくて「別に今新しい仕事なんかいらない」と思って…

お客様は紙の印刷物が欲しいわけではない。「お客はドリルが欲しんじゃない。穴が欲しいんだ」ということ。印刷物をあなたに発注した会社は、本当は何が欲しいのか？それを考えてみよう。とるべき行動が変わるはずである。

あなたの会社でもっとも売れる営業マンに、そのコツを教えてもらおう。恥ずかしがっている場合ではない。そんな余裕はないはずだ。逆に、もしあなたがトップ営業マンならば、そのコツを仲間に教えてあげよう。あなたは会社にとってさらに重要な存在になるはずだ。社内でこれをやるだけで、会社の売上は間違いなく上向く。 …

今日会うお客様と前回会ったとき、何を話したか、憶えている？仕事の話はもちろん、雑談をしなかっただろうか？その話を思い出して、今日会ったときに持ち出してみよう。「あ、憶えてくれていたんだ」とお客様は少し嬉しい気持ちになるはず。これを自己承認欲求を満たす、という。お客様の自己承認欲求を満たせられる営業マ…

あなたの強みを生かして仕事をすることが重要だ。さらに、あなたの部下の強み、そして上司の強みを生かして仕事をするのだ。つまり、あなたを含めた会社の強みを総合的に生かして、顧客のニーズに応えることが、他社から抜き出るための重要なポイントとなるのだ。

営業マンにとってタイミングは重要だ。いくら良い商品でも、タイミングが悪いと全く相手にしてもらえない。食事をしたばかりの人に、どんなに美味しいステーキを提案したところで、食べてもらえないのと同じ。お客様のタイミングをよく観察すること。お客様の年間スケジュールを把握すること。どのタイミングで何を提案すれ…

今、世の中は「コロナの第二2波を起こさない」ということに関心を持っている。当然、印刷会社の顧客である企業も担当者も、同じように関心を持っている。だから、良い提案をする、良い仕事をする、という普段の行動の前提として、「（コロナから）安全である」ということが重要になっている。訪問前の検温、訪問時のマスク…

印刷営業の仕事は、印刷案件を受注してくることだけではない。それはむしろ小さい。重要な仕事は、お客様の問題を解決することである。お客様を悩ませている問題を察知し、ともに考えることである。またその問題を持ち帰り、社内で解決策を練る体制や雰囲気を創り上げることは上司の仕事である。多くの印刷会社ではできてい…

お客様は神様ではなく、もちろん敵でもなく、かけがえのないパートナーだ。上でも下でもない。だからお客様の目標を理解し、共有し、パートナーとして同じ方向を向いて提案やサポートをすることが大切。お客様に媚びへつらっている限り、売上は伸びないし、仕事の充実感も味わえない。

新型コロナウイルスでリモートワークが広がってくると、「紙の請求書を作る/送るために出社するのは無駄」という声が出て来て、またしても「紙」が悪者扱いされるようになる。このようなとき、印刷会社は何を語るべきか。何を考えるべきか。「無駄な紙を減らし、必要な紙を使う」「紙にしかできないことを再発明する」。当…