マーケティングはめちゃくちゃ重要
昨今、印刷会社によって印刷品質に差があるということはほとんど無くなったといってよいでしょう。大手の印刷会社で印刷したパンフレットと社員数人の印刷会社で印刷したパンフレットを見比べても、品質の差は感じられないと思います。どこの会社も技術水準が上がり、印刷物という商品そのものでは他社と差別化できない「成熟市場」になっています。
仮に商品そのものの差別化による売上拡大が困難になってきているとしても、マーケティングの仕組みをしっかり作ることで売上拡大につなげることは可能です。まずはビジネスモデルを見直し、ターゲットとなる見込み客に情報提供をしっかり行ないます。継続的な情報提供によって信頼関係を築き受注につなげます。受注した後は、アフターフォローをしっかりやることでリピーター化していきます。当たり前だと思われるかもしれませんが、これらの流れを仕組みとして会社の中に埋め込めるかどうか重要なポイントとなります。
マーケティングを営業マンに丸投げしない
ところで、印刷会社のマーケティング活動というと、多くは個々の営業マンの頑張りに頼っているという現状ではないでしょうか？
顧客企業に出向いてニーズをつかんでくるという役割を営業マンに担わせている企業は多いと思いますが、そもそも受注産業ですので、新しい商品を提案するというケースも限られます。
例えば香りがする印刷物とか立体に見える印刷物といったユニークさを売りにした新商品もあるとは思いますが、香りがする印刷物だからすぐにそれで何か印刷物を作りたいと考えるお客様はいないでしょう。香りのする印刷物のみを提案するのではなく、お客様のビジネスあるいはマーケティング活動の中での使い方を提案し、その効果をある程度予測するような形で提案しない限り、お客様は振り向かないはずです。
私も印刷会社の営業マン時代、こういういわゆる「おもしろ印刷物」を売らされましたが、これを前面に出した営業活動はほとんど実を結びませんでした。相手のビジネスを知る中で、その目的を達成するための一つのツールとしての有用性が認められた時に、こういったものははじめて売れるのです。
情報を先に提供せよ
印刷業は受注産業という形態ですので、次々新製品が出るものではありません。ですから、顧客企業を訪問するネタが無くて困っている営業マンは多いと思います。顧客にしてみれば、「印刷して欲しいものがあったら呼ぶから、それまでは無意味な訪問は控えて欲しい」というのが本音ではないでしょうか。
例えば私は経営コンサルティング業を行っていますが、仕事上で使う印刷物を印刷会社に発注することが時々あります。だからといって、特に用事も無い時に印刷会社の営業マンに訪問されても、正直困ります。印刷会社の営業経験がある私としては、何とか顔を覚えてもらって、できれば仲良くなって、印刷物をどんどん発注してもらいたいと思う営業マンの気持ちは痛いほど分かります。しかしそんな私でも、時間も気も使ってしまう無意味な訪問は極力やめて欲しいと思ってしまうのです。
しかし、もしその営業マンが私のビジネスをしっかり理解してくれて、私のビジネスが拡大するために必要なマーケティングツールや使い方のノウハウなどを提案してくれるとしたら話は別です。マーケティングのツボと私のビジネスのツボをしっかりおさえた上での提案であれば、非常に興味が湧きます。そういう提案をしてくれる印刷会社であれば、「業者」ではなく、ともにビジネスを切り開く「パートナー」として付き合いたいと思います。もし、お客様にパートナーとして認めてもらえるとしたら、これはとても嬉しいことではないでしょうか。
専門家として「相談される」立場になる
お客様にパートナーとして認めてもらうためには、専門家として豊富な知識を持っているということをアピールする必要があります。つまり専門情報をどんどん出していくのです。お客様に「この営業マンはウチのビジネスの、あるいはマーケティングの相談に乗ってくれそうだ」と感じてもらうためには、事前にお客様のビジネスやマーケティング活動に役立つ情報を定期的に発信していく必要があるのです。
ホームページ、メールマガジン、ブログ、ニュースレター、小冊子などのツールを使って、あなたの会社ならではの情報を顧客に提供していきます。印刷技術に関する詳しい情報でも良いですがお客様にとっては必ずしも興味が湧くものではありませんので、マーケティングに関することや、仕事の効率化などのテーマが良いでしょう。こういう情報を定期的に、かつ継続的に発信していくことでお客様に「専門家」と見なしてもらうのです。
例えば印刷物を効果的に使うマーケティングの専門家として情報発信を定期的に行なえば、お客様は自社のマーケティング活動についての悩みを相談したくなります。きちんとした情報を根気よく継続発信していけば、信頼のおける「先生」と目されることも可能です。
情報を継続発信していくことで、顧客との間に信頼関係を少しずつ築くことができます。これは非常に地道な作業で、構築できるまでに年単位で時間がかかりますが、めげずに続けることが出来た時、あなたの会社は非常に強くなっています。大抵の会社は半年続けて成果が出ないと中止してしまうので、続ければ続けるだけ差別化が図れることになります。
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