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印刷経営研究所のブログ

2019.09.18

印刷会社の社員のやりがい

社員が持つパワーを引き出した会社が勝つ

貴社の営業マンは疲弊している

自社の社員はいい人ばかりだけど、今一つやる気が感じられない、と嘆く印刷会社の経営者に時々出会います。

印刷会社の社員のモチベーションを高めるためにはどうすればいいでしょうか?

印刷会社の営業マンの場合、とにかく短納期の無理な仕事を顧客から強要される場合が多く、その対応に疲弊してしまっていないか、要注意です。印刷だけを受注している場合、前工程(デザイン制作など)に押されてさらに納期が短くなる場合もあります。交渉したところで納期が延びる可能性は低く、また特急料金を追加で頂くということも現実問題として難しい。なぜなら、「無理なら他社に依頼します」と言われてしまうからです。

印刷自体の付加価値が減ってきている今日においては、顧客にこんな扱いを受けることも増えてくるでしょう。どこでやっても品質が同じであれば、より安いところ、より早くやってくれるところと取引したいと思うのは当然です。すぐにネット印刷と比較されます。

そうなると、営業マンはますます「業者」扱いされ、言い方は悪いですが、都合よく使われる存在になってしまいます。

お客さんにこういう扱われ方をされてしまうと、営業マンのやる気はどんどん下がっていきます。それでもお客様のために頑張ってくれ!と経営者は思うのですが、現場で戦う営業マンの気持ちはダウン気味・・・。

お客様のために低価格で、短納期で作ってあげたい。こう思って仕事に取り組むことは重要です。しかし、相手のペースに振り回されてこれらに対応している限り、営業マンのやる気は上がりません。逆に、俺はこんなに夜遅くまでお客様のために頑張っているんだ、もっと給料上げてくれ!とストレスを貯め、経営者に対して反抗的な態度をとる社員になってしまう場合もあります。

こうならないために、営業マンにも自らのペースで仕事を進める意識が必要です。低価格でやるためにはお客様にどういう説明をすべきか、短納期でやるためにお客様にどういう行動を前もってしてもらうのか、ということを先手先手で提案していく必要があります

お客様に寄り添いながら主導権を握る

もし営業マンが、お客様企業の販促スケジュールを把握していたらどうでしょう?

再来月キャンペーンがあるから、今月中に一度担当者に会っておこう、ターゲットはおそらく主婦だから、こういう販促チラシや色使いはどうだろう、たぶん既存顧客に送るはずだから部数は大体これくらいだろう、というような提案ができたらどうでしょう?

ネット戦略も重要なので、専門家を連れていき、提案できれば、お客様も喜ぶでしょう。

多少ピントがズレていたとしても一生懸命さが伝わり、担当者の心を動かせるかもしれません。これらは、そのお客様企業の去年の動きを調べれば分かることです。会社というのは、大体去年と同じ時期に同じような活動をすることが多いのです。去年の活動を聞き出せなかったら、せめて今年の動きだけでもメモしておきましょう。そうすれば来年にその情報を使えます。これだけでも差別化要因になります。

こういうことは広告代理店の仕事だよ、ウチのような印刷会社がそんなところまで首はつっこめないよ、とおっしゃるかもしれません。確かに今まではそうでした。

しかし、こういうお客様のマーケティング活動や他の経営活動に寄り添って仕事をしていく姿勢はこれからの印刷会社にとっては非常に重要です。何より、「お客様の業績が良くなるため」に行動することは、営業マンのモチベーションを大きく上げることにつながります。

業者ではなくパートナーになる

お客様に有用な情報を提供し、良いアドバイスと商品を提供することによって喜んで頂く。これを繰り返すことでお客様のパートナーとして尊敬され、自己実現にもつなげていく。周りから尊敬され、自己実現できる仕事であれば、モチベーションは自然に向上します。

さらに相手の仕事の流れを理解することで、先を見通した行動ができます。こうなればこちらのペースで仕事を進められるので、振り回されるストレスを軽減することができます。

納期どおりに納品した、要求どおりの価格で作った、ということでもお客様を喜ばすことはできます。しかし、ターゲットに響くパンフレットを制作してお客様企業の集客アップに貢献できた!とか、求職者に好印象を与える会社案内により優秀な人材を採用できた!という結果が出れば、お客様はもっと喜ぶはずです。そしてあなたを頼りにするようになります。

お客様をもっと喜ばすためには何をすればよいか?それを考えて行動するとき、社員の集中力は高まります。さらに言えば、印刷機を回す工場の社員にもお客さんの喜ぶ声を届けることで集中力を高めることができます。そのためにお客様の声を全社員にフィードバックする仕組みの構築も重要になってきます。

お客様が喜べば社員は嬉しい。経営者も嬉しい。だから経営者は社員を褒める。社員はさらに嬉しい。この循環が出来れば、社員はお客様を喜ばせるため、経営者を喜ばせるため、集中力を高めて仕事に取り組むようになるのです。

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