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印刷経営研究所のブログ

2019.10.09

営業マンは沈黙を武器にせよ

クロージングの決め文句

日々、お客様ファーストでスピード感を持って対応していると、少なくとも一生懸命さは伝わります。

一生懸命な人だという評価を得た営業マンは、商談や見積もりの機会も増えてくるでしょう。

大小さまざまな案件が投げかけられると思いますが、小さい仕事こそ丁寧かつ迅速に対応すべきです。あなたにとって小さな仕事だったとしても、お客様にしてみれば絶対に失敗できない仕事かもしれません。例えば名刺の依頼だったとしても、「もっと良い名刺にするために、何か提案はできないか?」と考えてみることが必要です。その姿勢に、お客様は嬉しくなると思います。誠心誠意対応しましょう。

そして最後のステップとしてクロージングへと進みます。クロージングとはつまり、「受注決定」を頂くことです。

いくら一生懸命やっていても、お客様に「よし、キミに発注する」と言ってもらわない限り、ビジネスにはなりません。

クロージングせずに「じゃあ、また来ます」といって帰ってしまってはキャッシュを生むことはできません。相手に気持ちよく「イエス」と言ってもらうこと。これがクロージングの目的です。

「その時」を逃してはならない

クロージングで大切なことは、沈黙を恐れないことです。いい感じで商談が進んでいて、さあいよいよ決定という瞬間、お客様が黙り込んでしまう時があります。

こういう時、私たちはその沈黙のプレッシャーに負けて話題を変えてしまったり、「一度検討してみてください」と助け舟を出してしまったりしがちです。この助け舟が、受注を逃す根源です。一度冷めたお客様をもう一度熱くすることはなかなか難しい。ですので、できればこの場で決めてもらうようにクロージングを進めて欲しいのです。。

沈黙を恐れず、相手がしゃべり出すまで待っていましょう。グッと我慢して、相手の言葉を待つのです。相手が「どうしようかな」と口を開いたら、「決めましょう」と言ってニッコリすればいいのです。

過度に沈黙を恐れて、自分からベラベラしゃべってしまう営業マンは一生売れませんので、今すぐ考えを改めることをおススメします。沈黙を恐れないでください。沈黙によってできた空白は、お客様が埋めてくれます。沈黙を武器にすることでクロージングがよりうまくできるようになります。

また、「納期はいつ頃にしましょうか?」という質問を投げかけて相手に答えてもらうことで、クロージングを加速させることもできます。すでに受注したという仮定の話をすることで、相手を少しでも「決定後の世界」へ連れて行きましょう。もし「仮にだけど、○月中には欲しいよな」という言葉がお客様の口からポロッと出たらラッキーです。言葉は発した本人により強く作用する、ということは心理学上でよく説明されることです。ググッとクロージングに近づきます。

クロージングを成功させるためのコツはタイミングです。見込みがあるなと感じたら、温めすぎず、速やかにクロージングを試みることが大切です。人間の気持ちは変化しやすいので、「その時」を逃すと二度とやってきません。スピードクロージングは営業マンにとってとても重要なスキルです。

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