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印刷経営研究所のブログ

2019.10.15

セミナーで見込み客を集める

セミナーでワンランク上に行く


マーケティングを学び、プロモーション分野の専門家として目されることが印刷会社にとって重要です。専門家としてプロモーションやビジネス上の相談を持ちかけられるようになれば、かなり有利に営業活動が進められます。そのために重要なツールがセミナーです。自らセミナーを開催し、顧客のプロモーション活動に役立つ情報を提供していきましょう。

セミナーで人前で話すなんてとんでもない、できっこない、とおっしゃる方も多いと思います。しかし、人前で話せるかどうかはあくまで「慣れ」の問題なので、場数を多く踏むことで解消できます。また、「流ちょうに話すこと」と「ためになる内容を話すこと」とは別物です。流ちょうな話しっぷりだけど退屈なセミナーは山ほどあります。アナウンサーでも講演家でもないので、うまく話せなくてOK。それよりも、お客様のためになる内容を用意することが大切です。

「人前で話す」ことができるようになると、営業面でとても強い武器になります。

ある程度人前で話すことに慣れてくると自信につながり、見ている側から一目置かれるようになります。人前で話すことは誰しもが苦手だと思っていますので、そこをクリアすることで、あなたはワンランク上に行けます。しっかりとマーケティングやビジネスのことについて話すことができれば、その道の専門家と見られますので、お客様から相談を受けるようになってきます。お客様との間で「相談する―相談される」という関係を構築できればしめたものです。

いきなり自分達が講師になってセミナーを行なうというのが困難であれば、実績のある講師を外部から連れてくるという方法もあります。但し、この方法でやるにしても、短時間で良いので自社の社員なり経営者がプレゼンする時間はとるべきです。自分達が前で話すことで自社の存在価値が高まりますし、自分達の成長にもつながります(ここが大事)。外部講師を呼んでくるだけの丸投げセミナーでは、単なるセミナー運営会社になってしまい、営業的な効果が薄れてしまうのです。

セミナーで話すことは自己の成長及び社員の成長につながるのだ、ということを是非覚えておいてください。

また、セミナーではお客様のビジネスが広がるように、他のお客様と引き合わせるコーディネーターとしての役割も積極的に果たすことが大切です。セミナーの内容も重要ですが、コーディネーターとしてお客様の人脈を広げるお手伝いをすることが、セミナー営業ではとても重要な要素になります。これをしっかりやるだけでかなり感謝されることを実感できると思います。

セミナーの集客

集客に関しては、まずは既存のお客様に告知します。既存のお客様にたくさん参加してもらい、日頃のお取引きの感謝の意を伝える機会として活用しましょう。営業担当者だけでなく、経営者をはじめ他の社員もお客様との接点を持つ貴重な機会になります。

もちろん新規客も積極的に呼び込みます。ただ、たくさん客を集めたいがためにやみくもに有料広告などを使っても、成果は上がりません。会場がガラガラではカッコがつかないと思う気持ちは分かりますが、電話などでガンガン呼び込みを掛けるのも、かえって信頼を損なう可能性があります。

新規客の獲得に関して言えば、マーケティングなどの情報を継続して発信していると、「どんな人が書いているのだろう」と興味を持っていただけるようになります。興味を持つと、一度会ってみたいと思うのが人間です。こういう関係ができていればスムーズにセミナーに誘導することが出来ます。逆に言えば、情報の継続発信でこういう基盤を作ったうえでセミナーを実施する、というのが順番として正しいと思います。

また、定期的に開催することでセミナーの認知度と信頼度を上げていくことも、集客するうえで非常に重要になります。一度やり始めたら継続的に実施していくことが何より大切です。たいていの会社はやり始めてもすぐにやめてしまうので、続けるだけで、あなたの会社は一目置かれます。3ヶ月に1回、半年に1回など、無理のない間隔でよいので、定期的に行なうことを念頭にスケジュール化してみてください。

セミナー後のアプローチ


セミナーが終わった後、参加者にどのようにアプローチするかについては、あらかじめ行動を設計しておくことをおススメします。以前参加したある印刷会社のセミナーでは、セミナーの受付で写真を撮り、それを元に似顔絵を描いてくれるというサービスをしていました。後日、営業マンから「先日のセミナーにご参加頂きましてありがとうございました。豊田様の似顔絵が出来あがりましたので、お届けにあがりたいと思います。いつがご都合よろしいでしょうか」と電話がかかってくるのです。

自分の似顔絵なら見てみたいと思う人は多いはず。ここを刺激してくるのです。この方法でアポを取り、その似顔絵を会社のキャラクターとして名刺や封筒などの印刷物に展開していきましょうと提案してくるのです。なかなか考え込まれた面白い方法だと感心しました。

また、セミナー後のアンケートをしっかりとっておき、反応が良かったお客様にはある程度積極的にアプローチしてみましょう。こちらに好意を持って頂けていればチャンスですので、これを機会に良い関係を構築する足がかりを作っておくのです。アンケートには感想を書いて頂き、良い感想は積極的にホームページやブログなどの情報ツールに掲載し、次回の集客に役立てることが重要です

お礼も忘れずに

セミナー後には必ずお礼メールを書き、そこからホームページやブログに誘導するようにしておきます。セミナーに参加してくれた方の中には、あなたの会社のホームページやブログなどを見たことが無い人もいるかもしれないので、メールにリンクを張ることで、アドレスを入力する手間を省きホームページに誘導することができます。「参加されたセミナーの様子を掲載しています」と案内すれば、参加した人はついつい見たくなってしまうものです。それをきっかけにして誘導し、他のコンテンツも見ていただけるようにしておきましょう。グーグルアナリティクスなどのアクセス解析ソフトを入れておくと、ホームページ閲覧者の動きが分かりますので非常に便利です。無料ですので、必ず導入して欲しいと思います。

お礼メールについては、形式的な文章を、参加者全員に一括送信してくる人がいますが、いかにも機械的な対応で感心しません。参加人数が少ないうちは、できるだけ一人ひとり個別にメールを打つことをお薦めします。

顧客との接点を作るためにかなり手間をかけるのだな、と思うかもしれませんが、勝ち抜ける印刷会社になるために、非常に重要なことだ、と思います。

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