ターゲットをとことん明確にする
印刷会社が生き残っていくためには、ターゲットを明確にしてそこに資源を集中的に注ぎ込んでいくことが重要です。
ニーズが多様化した社会では、「誰のニーズに応えるのか」が不明確なモノは売れません。順番としては、自社の強みを認識する→それを活かせるターゲットを明確にする→ターゲットのニーズ・お困りごとを強みで解決するようにサービス・商品を開発する、です。
印刷自体に付加価値があった時代は、ニーズを持った人が会社を見つけ出してくれて、仕事を出してくれました。ですから印刷会社側は、その人が誰であるかを考える必要はありませんでした。来た仕事を納期までに間違いなく作りさえすればよかったのです。
しかし仕事が減り、競争が激しくなった現在、こちらから「ターゲット」に向けて情報発信していかない限り、仕事は得られません。ターゲットに向けて何がメリットなのかを発信し、「メリットがある」と認められない限り、生き残ることが困難になってきているのです。
「誰に」が決まれば「何を」が決まる
「誰に」が決まれば「何を」は決めやすくなります。例えば、起業家や経営者に向けて小冊子を専門に売っている印刷会社があります。「起業家・経営者に」という「誰に」を決め、彼らが持っている「集客したい」というニーズに応える「何」として「小冊子」をラインナップしているのです。この会社では、起業家や経営者に対して、小冊子を作ると集客がいかに上手くいくかということや作り方のコツなどの情報を提供し、受注につなげています。小冊子をきっかけに顧客化し、その後の印刷物の受注につなげるという狙いです。
また、スーパーマーケットに強い印刷会社であれば、「誰に」は「スーパーマーケットに」ということになります。「スーパーマーケットに」が決まれば、そこで使うＰＯＰやポスターなどの販促物が「何」になります。但し、スーパーマーケット向けに印刷物や企画を提案するにしても、そのスーパーマーケットの顧客である主婦などの動向やライフスタイルなどを理解していなければ、価値ある提案はできません。ですから「近隣地区に住む共稼ぎ主婦はどんな人たちなのか？」などという切り口で考える頭も持っていなくてはなりません。
あるいはせっかく販促物を作ったとしても、スーパー側は人員を切り詰めており、販促物を展示する時間がないかもしれません。またどのように展示すれば効果があるのかも知らないかもしれません。ここを代行することで成功している印刷会社も実在します。
販促物が使われている現場に入り込み、販促物の使い方や展示方法まで指導する。つまり売上が上がるように全体をコントロールする。ここまでやればスーパーマーケット側は大喜びです。こういうことがこれからの印刷会社の役割です。
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