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印刷経営研究所のブログ

2019.11.15

正解がない時代を生き抜く方法

フリーペーパーで脳を鍛える

顧客から印刷物を受注することを受身的に待つだけでなく、自社で「媒体」という商品を持ち、それを能動的に売っている印刷会社もあります。フリーペーパーは典型的な例です。

いろんな業種業態の会社と関係があり、地域で広い人脈を持つことが多い印刷会社は、その強みを活かしてフリーペーパーを発行するのです。

このフリーペーパー事業は、地域の情報とともに店舗等の広告を掲載し、その広告収入で利益を出すという「広告モデル」というビジネスモデルです。フリーペーパー制作に要する印刷費やデザイン費が自社内で賄えることから、出版社等よりも低コストで制作できることが競争力の源泉となります。

フリーペーパーは別段新しいツールではありませんが、受注型一辺倒だった印刷会社が、自社の強みを活かして見込み型ビジネスの入り口に立つという意味で、馴染みやすいのではないかと思います。

営業マンは「自社フリーペーパーの広告枠の販売」という見込型の商品を売ることになります。予定通りに広告枠が売れれば利益が出ますが、広告枠が売れ残れば赤字になるリスクがあります。

このビジネスでは、広告を出稿したお店に来店客が増えないことにはフリーペーパー自体の価値が上がらず広告主を獲得できません。よって読者数の増大とコンテンツの面白さ(精読率向上につながる)が問われることになり、自社商品をどう育てていくかに頭をひねることになります。こういう場合、従来のような左脳的なアプローチでは解決策が見えにくく、右脳を使って面白いアイデアを出してコンテンツ作りをしていくことが必要になってきます。

見込型で自社商品を作って販売していくことは、右脳の使い方を鍛えることにつながります。このことは、今後の「正解が見えない時代」を生き抜いていくうえで重要なポイントとなります。また従来の印刷会社が弱かった部分を強化する意味でも、非常に有意義です。

地域情報サイトを運営する

また、紙のフリーペーパーではなく、印刷会社がネット上で「地域情報サイト」を開設する方法もあります。

この地域情報サイトでは地域のイベントや会社・店などの情報を発信することでアクセスを増やし、広告収入を増やすことを目指します。広告収入はさほど期待できませんが、このサイトの知名度が上がれば、会社のブランディング上において非常に大きな意味を持ちます。採用にも大きな効果をもたらすはずです。

また別の目的としては、現在のクライアント企業の情報を掲載することで、そのクライアントのビジネスが発展するようにサポートすることができます。例えば、クライアント企業が新商品を発売した際に、情報サイトで宣伝してあげると、クライアントは喜ぶはずです。自分たちの大事な新商品の販売促進を応援してくれることに喜ばない企業はないでしょう。

また未来のクライアントの獲得にむけて、印刷物の受注を目指す新規開拓営業は困難でも、「情報サイトに会社(お店)の情報を掲載しませんか?」という営業は比較的やりやすいはずです。これをきっかけにして、後々にバックエンド商品である印刷の仕事につなげるという方法も考えられます。

この際、広告営業からバックエンド商品の受注に持っていくためのアプローチ方法は事前に固めておくと良いでしょう。

いずれにしろ、こういう「媒体」を自社で持つことで、会社の中は間違いなく活性化するはずです。印刷という媒体に関わる事業をしてきた印刷会社として、自社媒体を持つことの意義は大きいです。ぜひともチャレンジして欲しいと思います。

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